分布问答:教训大流行——和智能变化
由蒂姆•绿色营销内容的作家
许多分销商挣扎之际的不确定性COVID-19大流行。但这是旧新闻。
有趣的和重要的——现在是密切关注经销商如何反应和适应突然,从根本上改变了商业环境,决定了前所未有的破坏,教训并确定更改前瞻性的公司应该使他们的业务,战略、流程和技术准备(不可避免的)中断。
我们问超的一个经验丰富的销售顾问,大卫•桑德斯(DS),深入了解大流行的影响和后果从经销商的角度来看,智能的转换机构正在以确保他们准备处理意料之外的情况。这是一个对话的编辑版本:
重要的是经销商有效正确的系统来管理,高效地运作,在未来茁壮成长——无论发生什么。
让我们先为我们的谈话。最重要的是什么pandemic-related中断分销商吗?
DS:经销商遇到的最大问题是主要的供应链中断。经销商无法从他们的供应商和产品供应商,如果他们有什么进口,一些国家被关闭在一段时间内,这些国家的制造商和供应商都无法提供被要求的物品。
显然,这是一个巨大的挑战。尽管美国分销商回来工作时,他们经历了重大的国内外供应中断,然后跑到次要问题如生产停工,司机短缺,旅行限制和封锁。在某个点是不可能得到的补给。
有二次破坏,并没有任何不那么重要:因为封锁,人不能或不敢去任何地方,包括办公室。大多数经销商依赖他们的销售团队销售产品,但是销售人员都无法出去卖。因此,对于很多分销商,他们的销售模式是中断。最重要的是,如果他们有一个备用的ERP解决方案,他们无法访问它订单到系统。
这是所有的,不是最优的。分销商销售订单和挑战时,他们努力让产品实现。
经销商如何适应这些困难的情况下?
DS:只有你能做那么多如果你不能从海外得到产品。经销商,第二选择是来源我需要的本地和国内多供应商策略。但这提出了自己的问题:我设置为寻找和利用多个来源相同或相似的产品?
并不是所有的ERP系统,特别是老顾客,旨在处理与多个供应商与它相关联的一个项目。因此,你最终不得不手动管理事物,包括手动覆盖订单。再一次,这不是最优的。
抛开加速上升的问题,大流行被发现额外的分销商来减少他们的风险和备份资源,并通过建立新的供应商关系。
大流行也为他们创造了一个机会采购团队退后一步,重新审视他们采购的产品,从哪里采购它们,看看选择。他们最重要的问题:我们如何能创建一个有效的供应商策略和评估供应商,以便我们知道我们可以得到我们需要的产品吗?哪些产品是至关重要的对我们的业务吗?
封锁作为一个解决方案,应对制造商直接销售,绕过他们聪明的分销商将注意力转移到电子商务——这一变化带来的收入和再次强调他们的增值至关重要。
增值可以速度、产品提供、产品知识、客户服务、客户支持、单一。当然,顾客可以去制造商的产品。但如果他们去他们的经销商,他们可以选择从一个更广泛的提供,他们可以支付一个发票,他们可以访问深度产品知识,如果他们有一个问题,经销商有解决它。经销商是一个一站式商店。他们会照顾你。
6软件选择和实现难点+解决方案
软件的选择和实施过程常常挑战自己。引导你在麻烦,帮助你开车成功,超的专家列出了需要注意的难点和解决方案开始这段旅程。
今天的许多B2B客户喜欢购买在线。
DS:正确的。实际上,这是一个挑战。
B2B买家的趋势是越来越像B2C的买家。这是亚马逊的效果。今天的许多B2B买家希望亚马逊的经验。他们不想说话或者与销售代表他们想上网,看到所有的选项,知道什么是库存,订货,得到一个电子邮件确认,知道什么时候它会出现在被告席上。这是他们用来作为消费者,这就是他们的期望是在B2B当处理一个经销商。
这并不意味着没有销售人员的作用。事实上,有一个关键的角色。但他们所做的事情需要重新定义。和公司需要变换通过他们的销售团队,他们提供的服务和需要改变他们的注意力从差别成为真正的合作伙伴和产品专家帮助他们客户的企业取得成功。
最严重的流感大流行在我们身后,分销商的教训是什么,和他们是如何适应企业新的了吗?
DS:我们看到的一件事是,经销商想知道他们想要从战略高度。世界变了,这不会是最后一个中断。
他们能做什么来准备他们的组织积极主动,能够反应和快速适应变化来吗?他们有合适的人,流程和系统?
他们如何弥补未来劳动力短缺?谁来填补空缺职位?或者我们看一个新的动态在市场上,我们更多地依赖于系统过程基本销售订单吗?
是他们的ERP解决方案目前足以使更自动化,利用先进技术和适应变化?和他们的电子商务解决方案集成足以有效,有效和成功?他们可以利用销售订单处理技术自动邮件的摄入量,PDF和打印订单,并处理发票和付款,以最少的人工交互?
有很多技术可以推动销售,减少破坏和消除基本,手册,没有附加值的活动,过程和决策。但是你必须有一个现代ERP利用它们。
一个重要的第一步:许多经销商都搬到一个基于云的ERP解决方案启用远程工作的人。我们有一个客户,住在云解决方案对大流行之前,这是幸运的。他们的第一个评论,“我不知道我们会做什么如果我们没有迁移到一个新的解决方案。“老ERP是粘在一起,非常手册,本地解决方案。现在,他们在一个现代的、基于云的解决方案。他们没有错过任何一个节拍的大流行。他们很幸运,聪明,在我们的帮助下。
经销商应该做些什么准备未来的中断?或者他们如何改变他们的业务,所以破坏不破坏他们的业务?
DS:总是有一些混乱。你准备好了吗?你是战略思考如何应对它们?
都是关于评估的三个核心部分:人员、流程和系统。你有灵活的流程吗?你能够快速反应无法预见的情况吗?
劳动力短缺的问题只会变得更糟,婴儿潮一代继续离开劳动力。填满他们的工作是谁?也许没有一个人。答案可能是增加自动化、人工智能(AI)和机器学习。
重要的是要记住,中断能大流行。明天的中断可能技术- 5 q、人工智能、物联网(物联网),机器学习等,这些都是潜在的巨大的颠覆性技术。和经销商,成功可能取决于他们是否准备好利用他们提供的优势和机遇。
今天,重要的是经销商有效正确的系统来管理,运营效率和繁荣的未来,不管会发生什么。有必要建立一个正确的流程快速适应市场变化。和它的关键是能够利用先进的技术。
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